القائمة الرئيسية

الصفحات

أخبار

طرق لمضاعفة مبيعاتك

طرق لمضاعفة مبيعاتك

هل لديك فكرة جديدة للبيع؟ أم أنك تبحث عن طرق


طرق لمضاعفة مبيعاتك

لزيادة مبيعات عملك الحالي؟ إذن يجب أن يكون لديك معرفة مفصلة بقنوات البيع. لأن قنوات المبيعات تشبه الفائدة المركبة: حتى الشقوق الصغيرة يمكن أن تخلق تأثير دومينو أكبر.


لنتحدث قليلاً عن طريقة قناة المبيعات دعنا نقارن قنوات المبيعات بخط أنابيب يستحضر المعنى الحرفي للكلمة. دعنا ننطلق من التعريف الكلاسيكي ؛ عملاؤك المحتملون ، الأشخاص الذين لم يشتروا أي شيء من عملك ، في أحد طرفي خط الأنابيب ؛ أولئك الذين يشترون شيئًا منك بالفعل يجب أن يكونوا على الطرف الآخر من الخط.



 

تكمن المشكلة الرئيسية في تشبيه خط الأنابيب في أنه يشجعك على التفكير بعبارات خطية: تشغيل الصنبور ، والاعتقاد بأنه كلما زاد عدد العملاء الذين تسمح لهم بالدخول من أحد طرفي خط الأنابيب ، زاد عدد العملاء الذين سيخرجون من الطرف الآخر. لسوء الحظ ، هذا الفكر غالبًا لا يعكس الحقيقة. لأنه إذا كان مندوبو المبيعات لديك يتابعون عددًا كبيرًا جدًا من العملاء المحتملين أو يطاردون العملاء الخطأ ، فإن فتح الصنبور سيؤدي فقط إلى تقليل معدل مبيعاتك بشكل أكبر. وهذا بدوره يمكن أن يذيب ربحيتك وأرباحك.


بدلاً من ذلك ، سيكون من المنطقي والملائم التفكير في أن نظام قنوات المبيعات يعمل بمنطق الفائدة المركبة. تؤدي الزيادات الصغيرة في الكفاءة ، عند تطبيقها في وقت واحد على العديد من نقاط دورة المبيعات ، إلى زيادة هندسية في معدل المبيعات النهائي المحقق. كانت هناك أربعة معايير رئيسية من شأنها أن تفيد رواد الأعمال في قناة المبيعات هذه:


1. جودة العملاء المحتملين

2 - الوقت المستغرق في إنشاء قوائم العملاء المحتملين

3. عدد العملاء الذين قمت بالاتصال بهم

4. متوسط ​​قيمة كل بيع


قبل أن نخبرك بكيفية تحسين كل معيار من هذه المعايير ، نود أن نشجعك أكثر قليلاً. تخيل تحسين كل مقياس بنسبة 20 بالمائة. هذا يعني أن معدل مبيعاتك سيكون أعلى بنسبة 20٪ ، أليس كذلك؟ انت مخطئ. زيادة المقاييس الأربعة بنسبة 20 بالمائة تعني مضاعفة مبيعاتك!


كيف؟ أولاً ، لنفترض أن لديك:



 

100 عميل محتمل يدخلون قناة المبيعات الخاصة بك.

50 منهم عملاء مؤهلين. (جودة العميل المحتملة = 50 بالمائة)

100 يوم (الوقت المستغرق لكل عميل يوم واحد)

10 عملاء (معدل الإغلاق = 20٪)

متوسط ​​المبيعات = 10.000 دولار امريكي

إجمالي المبيعات = 100،000 دولار امريكي

عندما نقوم بتحسين كل مقياس بنسبة 20٪ ، نحصل على النتائج التالية:


100 عميل محتمل يدخلون قناة المبيعات الخاصة بك.

60 منهم عملاء مؤهلين. (جودة العميل المحتملة = 60 بالمائة)

80 يومًا (وقت أقل بنسبة 20 في المائة يقضيه كل عميل)

15 عميلاً (معدل الإغلاق = 24 بالمائة)

متوسط ​​المبيعات = 12000 دولار (زيادة بنسبة 20 بالمائة)

إجمالي المبيعات = 180.000 دولار

دعنا نتحدث عن نقطة مهمة ، يمكنك قضاء 20 يومًا إضافية تحصل عليها من خلال زيادة سرعة تطوير العملاء المحتملين ، من الآن فصاعدًا يمكنك الإنفاق للعثور على عملاء محتملين جدد ، حتى تتمكن من بيع 45000 ليرة تركية أخرى. بالمختصر؛


إجمالي البيع الأخير: 180.000 + 45.000 = 235.000دولار.



 

الآن بعد أن شرحنا المفهوم الأساسي ، يمكننا البدء في الحديث عن كيفية تحسين هذه المعايير الأربعة. هناك تفاصيل كافية لكتابة كتاب عن كل معيار من هذه المعايير ، لكننا سنتحدث عن الأساسيات حتى لا نغرقك في التفاصيل ولنكون أكثر قابلية للفهم.



1. زيادة جودة العميل بنسبة 20 بالمائة.


طرق لمضاعفة مبيعاتك


إذا كنت تتواصل مع أشخاص من غير المرجح أن يشتروا منك أي شيء ، فأنت تضيع وقتك. إذا كان من المرجح أن يشتري الأشخاص الذين تتواصل معهم (أي العملاء المؤهلين) ، فسيعود عملاؤك المحتملون إليك قريبًا كمزيد من العملاء.


بحكم التعريف ، العميل المتوقع المؤهل هو شخص يمكن لفريق مبيعاتك الحالي تحويله بسهولة إلى عميل حقيقي. على العكس من ذلك ، فإن أنواع العملاء التي يعتقد فريق التسويق أنها (لكن لا تستطيع) تحويل أعضاء فريق المبيعات إلى عملاء فعليين ليست عملاء مؤهلين.



 

لذلك ، يجب أن يعمل فريق التسويق والمبيعات معًا لتحديد ملف تعريف العميل المؤهل. للقيام بذلك ، يجب على فريق المبيعات تزويد فريق التسويق بإدخالات بيانات منتظمة ومباشرة حول من يهتم بالمنتجات التي يتم بيعها ومن يشتري ماذا ، مع جميع التفاصيل الفردية بالطبع. (المسمى الوظيفي ، الصناعة ، الهيكل التنظيمي النموذجي ، إلخ.)


بمجرد الاتفاق على الملف الشخصي ، يجب على مجموعة التسويق أن تجمع الأشخاص ذوي الخصائص المقابلة لهذا الملف الشخصي وتغذي أنواع العملاء المتوقعين التي تناسبهم تمامًا. يجب أن يتأكد فريق المبيعات من أنه سيبقي قاعدة بيانات إدارة علاقات العملاء محدثة ودقيقة. لأن هذه البيانات تزود مجموعة التسويق بالبيانات التي يحتاجونها لتطوير ملف التعريف.


 


2- تقليل الوقت المستغرق للحصول على عملاء محتملين.


طرق لمضاعفة مبيعاتك


حتى إذا كنت تبحث للوصول إلى عملاء مؤهلين ، فلن تكون نسبة معينة منهم عملاء محتملين لأنهم إما لا يحتاجون إلى عرضك أو لديهم المال لشرائه. كلما تمكنت من تحديد هذه النقاط العمياء بشكل أسرع ، زادت سرعة الوصول إلى قاعدة العملاء المحتملين التي من المرجح أن تتحول إلى عميل حقيقي.



 

لتحقيق ذلك ، لا تحاول تحويل آفاق مبيعاتك على الفور إلى عملاء متوقعين جدد. بدلاً من ذلك ، اطرح أسئلة لتحديد ما إذا كان من المحتمل أن يصبحوا عملاء. إذا كنت تعتقد أنها لا تناسب ملفك الشخصي ، فقم بإنهاء محادثتك بأدب واستمر في البحث دون إضاعة وقتك الثمين.


دعنا نقتبس جزءًا من المعلومات التي حصلنا عليها من مارك سيلرز ، مؤلف كتاب مبدأ النفق ، أول شيء ستسأل عنه هو ؛ يجب أن تكون هناك حقائق حول ما إذا كانت حاجة العميل المحتمل لعرضك شديدة بما يكفي أو ما إذا كان لديهم ميزانية كافية لشراء المنتج.


فقط بعد تحديد ما إذا كان لديهم المال لشرائه ، يمكنك التحقق مما إذا كان العملاء المحتملون بحاجة فعلاً لمنتجك. يجب عليك بعد ذلك دمج نقطتي البيانات هاتين لتحديد ما يخسره العميل أو يكسبه من خلال عدم قبول عرضك. عندما يكون مجموع هذين الفوزين مرضيًا بدرجة كافية ، فإنه يساعد أيضًا العميل المحتمل على وضع عرضك في نقطة أولوية مناسبة.


على سبيل المثال ، أثناء المحادثة الأولى مع عميل محتمل ، يجب أن تفكر: "كيف ستتعامل مع هذه المشكلة إذا لم يكن لديك حل مثل حلنا؟" الإجابات المحتملة التي ستحصل عليها هي:


ستنخفض حصتنا في السوق وسنعلن إفلاسنا.


أي من الإجابات التالية من المرجح أن تجعل عرضك ميسور التكلفة؟


 


3. زيادة معدل تحويل العميل الخاص بك.



عندما يتأهل عميل محتمل ليكون عميلاً محتملاً حقيقيًا (أي إذا كان لديه الميزانية المناسبة ويدرك أنه يحتاج إلى إصلاح المشكلة أو عدم تفويت الفرصة) ، فهذا يعني أنه سيشتري منتجًا منك أو من منافس. لذلك ، فإن زيادة "معدل التحويل" للحصول على تجربة قيادة رائعة يعني كسر حدود المنافسة.


هذا يعني التعامل مع الأشخاص المناسبين (صناع القرار وأصحاب المصلحة) طوال عملية البيع. لا يكفي التواصل مع كبار صانعي القرار في بداية دورة المبيعات وإعادة الاتصال في نهاية دورة المبيعات. إذا اتبعت هذه الطريقة ، فستمنح خصمك الفرصة لأخذ الكرة بعيدًا عنك والمضي قدمًا ، وبالتالي الوصول إلى النتيجة دون اختصار.


بدلاً من ذلك ، يجب أن تحافظ على التواصل المنتظم مع صانعي القرار حتى لا يستغرق الأمر وقتًا طويلاً عندما لا تعرف ما الذي يحدث أو ما الذي تغير في العملية. يجب ألا تتردد في سؤال المشترين المحتملين الذين تتواصل معهم إذا كان هناك أشخاص آخرون يبحثون عنهم. ربما لا يكون هذا سرًا كبيرًا ونحن على يقين من أن المنافسين ربما يشككون في وجودك أيضًا.


البيع ضد المنافسين يعني التفرقة المستمرة بين عرضك ؛ بهذه الطريقة ، يمكنك تقديم بدائل أفضل لاحتياجات عملائك من تلك التي يقدمها المنافسون والتي تتوافق تمامًا مع احتياجات العميل. قارن أعمال العميل المحتمل ونقاط القوة والضعف لدى المنافسين مع أعمالك. حدد بدقة ووضوح المجالات التي تشعر أنها مفيدة ؛ تذكر أن إغراق الخصم يجعلك تبدو سيئًا أيضًا.


لا بد أنك لاحظت أننا لم نقل أي شيء عن تقنيات الإغلاق. تم ذلك عن قصد ، لأنه إذا كان بإمكانك البدء بعملاء مؤهلين ، اجعلهم متميزين ، واعزل عرضك بطريقة إيجابية عن المنافسة ؛ تؤدي مبيعاتك إلى "أين أوقع الصفقة للعميل المحتمل؟" سيتم إغلاقه تلقائيًا.


 


4. كسب المزيد من كل عملية بيع



كما يعلم أي مدير مبيعات ، هناك إطار زمني ثابت وبعض الموارد التي ترتبط ارتباطًا وثيقًا بعملية المبيعات. في حين أنه قد يبدو أن توقيع صفقة بقيمة مليون ليرة يتطلب المزيد من الجهد ، إلا أن إبرام صفقة بقيمة 100000 دولار لا يتطلب 10 أضعاف الجهد المبذول.


لذلك ، كلما زادت الأموال التي تجنيها من كل فرصة مبيعات ، زادت إنتاجيتك وأرباحك الإجمالية. لهذا السبب يجب أن تولي كل عميل اهتمامك الكامل وأن تقضي وقتًا كافيًا للكشف عن الفرصة الكاملة. يكون هذا أسهل إذا اتبعت الخطوات الثلاث الأولى لأن لديك فرصة أفضل لإجراء عملية بيع.


دعنا لا نذهب دون ذكر: الهدف هنا لا ينبغي أن يكون مجرد محاولة لزيادة سعر البيع. بدلاً من ذلك ، يجب أن تكون هناك طريقة لتقديم خدمة أفضل لعميلك ، مما يزيد من حجم البيع. السر يكمن في المساعدة أكثر وليس البيع أكثر.


هناك طريقة أخرى للحفاظ على ارتفاع قيمة السعر وهي تجنب الخصومات. يتذكر؛ إذا كنت تقدم خصمًا فقط لتأمين البيع ، فأنت لا تقوم فقط بتخفيض سعر الصفقة الحالية بشكل أكبر ، ولكنك تقوم أيضًا بتخفيض الصفقات المستقبلية ، حيث ستمهد الطريق لمثل هذه الخصومات في المستقبل.


تعليقات